2013年F-Council资金管理系列——现金流风险规避之客户信用评级

2013年F-Council资金管理系列
现金流风险规避之客户信用评级
（上海站）

相信每一位信用管理人员经常会面对Boss的如下提问：
为何DSO天数过高？
为何会有客户超期付款？
为何有应收账款没有及时到账？
为何会产生坏账？
……
这些问题说难不难，说易不易，归结到底是在于你对你的客户是否有足够的了解，即是说信用管理人员前期是否有对客户进行良好的信用分析与评估。那么，究竟有哪些客户信用分析与评估的工具及方法？在当前经济持续波动下，在信用评估中又有哪些需要特别注意的事项？F-Council特邀资深企业嘉宾，用丰富的实战经验辅以理论，让各位能有切实收获。

主要分享嘉宾
叶钦财 Scott YE
瑞尔盛中国有限公司  集团信用总监
叶先生专注于企业信用风险管理已经长达15年，先后在多家跨国企业担任信用控制经理，其中包括英迈（中国）商业有限公司、摩托罗拉（中国）电子有限公司、伊顿（中国）投资有限公司等国际知名企业。
自2011年7月加入瑞尔盛集团，叶先生通过自身丰富的经验及努力从根本改变了瑞尔盛先前不甚良好的信用管理局面。为瑞尔盛建立了一套完整的信用管理流程，包括客户评估流程、清帐对账流程、开票放单收款流程等。在叶先生及带领团队的努力之下，在不到两年的时间之内，瑞尔盛集团的DSO下降了20天，超期比例降低了11个百分点，回款率提升了11个百分点，坏账金额从以前每年640万降到了30万。
不论公司是大是小，叶先生都有办法解决各类信用管理疑难杂症。叶先生认为信用管理是企业得以顺利发展的基础支持部门，信用管理不是控制、限制，而是为业务部门提供服务和支持，一位优秀的信用管理人员必然拥有出众的商业意识。

谁应该参加
从事企业信用管理2~7年，包括：
●信用管理经理/主管/专员
●资金经理/主管/专员
●财务经理/主管

活动议程
09:00　签到
09:20　主持人致辞
09:30　信用经济与信用管理体系
　　　　●信用与企业信用风险
　　　　●有效的信用管理体系
　　　　　-全程信用管理；事前事中事后
　　　　　-+1信用管理：3个信用管理机制+1个借用机构建设
　　　　　-流程式的信用管理：12个子流程+3大任务
　　　　●完善的信用管理部门
　　　　　-四个基本功能：制定政策、评估客户、建立档案、监控应收
　　　　　-组织架构及职责
　　　　　-信用管理与销售
　　　　　-信用政策及其定位：保守型、温和型、开放型
　　　　●案例分析一
10:30　交流及茶歇
11:00　客户信用资料的收集与使用
　　　　●信息来源与信息内容
　　　　●信息风险及解决方法
　　　　　-脆弱的审计制度
　　　　　-企业信息渠道泛滥
　　　　　-行政管理的影响
　　　　　-客户提供虚假信息
　　　　　-企业报表多头管理
　　　　●财务数据的分析
　　　　　-财务分析的维度：偿还能力、运营能力、盈利能力、发展能力
　　　　　-财务报表需要关注的十大问题及九大科目
　　　　●主流信用评估方法
　　　　　-5C法则：Character Capacity Capital Conditions Collateral
　　　　　-5W法则：Who Why When What How
　　　　　-CAMEL法则：Capital Asset Management Earnings Liquidity
　　　　●实例剖析如何做信息收集
　　　　　-企业法人营业执照十大注意点
　　　　　-开户/额度申请时收集之资料
　　　　　-看厂报告及访客报告
　　　　●案例分析二
12:00　午餐
13:00　客户信用分析与评估
　　　　●常用信用额度模型
　　　　　-新客户小额试贷法
　　　　　-心理测算法
　　　　　-行业借鉴法
　　　　　-营运资产法
　　　　　-销售额法/目标交易法
　　　　　-回款额法
　　　　●信用期限确定
　　　　　-CIA (预付货款)
　　　　　-CBD (出货前付款)
　　　　　-COD (货到后立即付款，额度小于2万人民币，账期小于7天)
　　　　　-Net XX (数期XX天)
　　　　　-AMS XX (月结XX天)
　　　　●审批客户信用评估
　　　　　-七份信用评估所需资料
　　　　　-五大信用评估管理流程
　　　　　-审批权限设置
　　　　●信用风险评估模型的设定
　　　　　-六个评估模型设计步骤
　　　　　-三大信用评估模型参考因素
　　　　　-六项指标体系设计原则
　　　　　-模型实例
　　　　●案例分析三
14:00　交流及茶歇
14:30　年度客户信用额度及账期审核
　　　　●年度审核四步骤及部门职责
　　　　●客户信用额度年审目的
　　　　　-信用资源再分配
　　　　　-调整客户信用
　　　　　-鉴别高信用风险客户
　　　　●客户信用额度年审要点
　　　　　-现有信用资源分配情况及使用率
　　　　　-理论DSO高于XX天（含）的客户审核是否保留原有账期
　　　　　-现有客户贡献的毛利是否与其批准的账期匹配
　　　　　-客户交易利润
　　　　　-信用客户是否有在201X年下单
　　　　●客户信用额度年审四大原则
　　　　●年度额度重审的实例
15:30　自由探讨：各行各业企业信用现状交流
16:00　活动结束

案例分析一：北京“XX”错误邮件承诺案
合同内容：电子产品代理协议
应收帐款：2000万元
简要案情：
a)“北京ＸＸ”是我司长期的销售代理，以往交易记录一直良好
b)代理公司因业务重心变化，导致销售业绩下降
c)因代理公司无法达到年度业绩指标，而结束与其的代理关系
d)北京ＸＸ拒绝付款，声称我司欠其大量的销售返点以及佣金
e)声称其与我司是代销关系，要求全额退回库存
f)该客户的现有产品库存原值在1200万
g)其间我司销售主要负责人更换，对口销售员也离职了
h)该案件发生在三年前

案例分析二：山东“XX”公司案件
合同内容：金属结构件加工
应收帐款：９０万元
简要案情山东某公司与我司4月开始交易时第一笔就要求使用信用交易
a)山东某公司与我司6月开始交易时第一笔就要求使用信用交易；额度人民币100万，账期:net30天.
b)该公司为当地焊丝行业排名前三的公司
c)自有厂房-土地30亩，办公房，员工数300人，下游主要客户为大型船厂
d)该公司已经成立5年，注册资本人民币4000万
e)该公司交易前三个月按时付款，第四个月开始拖欠
f)催收过程中,“山东ＸＸ” 把业务转移到一家新成立的无关联的公司
g)经追帐，“山东ＸＸ”给付了部分欠款
h)律师调查发现，“山东ＸＸ”已被当地多家企业起诉
i)经催收发现对方大股东因涉及当地高利贷放款而出现大面积坏账
j)因案件情况复杂，欠款目前还未能全部收回

案件分析三：无锡“XX”公司坏账案
合同内容：IT产品销售协议
应收帐款：200万元
简要案情：
a)“无锡ＸＸ”是我司下游客户，其为罗技鼠标的地区代理之一，从二年前开始交易，小额交易，付款记录一直良好
b)最近几个月内，该公司不断的提高赊销额度，在季度底借由完成厂商销售指标需求，业务部门要求把客户额度扩大到200万。
c)该公司于3年前注册的，注册资本100万。
d)该公司还有关联公司，其拥有实体店3家。
e)公司有三名股东；但是该三名股东与拥有实体店的股东不是同样的人。
f)业务人员以及厂商人员对该客户评价都很高，认为其将为该产品地区最大的代理商。
g)货款到期后，客户找种种理由拖欠。
h)沟通到后期客户告诉，股东为3名民工，人已经不见了，要谈货款回收问题与其指定律师直接沟通
i)该公司后来一直处于空壳没有运营状态，该笔款项来已经拖欠一年